童渊：有话要说责任并不都在开发商

原北京利达行房地产咨询有限公司总经理童渊，毕业于加拿大金融工商管理系市场营销专业。他号称1993年香港房地产个人销售冠军，曾在北京参与了80多个项目的租赁、销售、策划。据童说他是邓智仁的弟子，跟苏信曾是亲密朋友，与潘石屹也有不少交情。由于玫瑰园等原因，他被邓智仁“扫地出门”，由此两人中止合作。童渊对京城房地产业的所谓“策划大师”不以为然。他对京城房地产业策划有话要说。

记者（以下简称记）：现在大家似乎有个误区，总觉得策划出一个好的概念，房子就不愁卖，你怎么看？

童渊（以下简称童）：一个产品的本身，它是需要有策划的。那么什么是策划呢？策划实际上就等于一个计划，里面有创意，有针对市场的要求。

产品从开始到市场调研，到产品设计，再到制作，销售以及售后服务等等所有东西都有策划，我想可能大多数人所说的策划只是一种包装。而策划很重要的一条，就是以人为本嘛！策划这种行为本身是没有错的，而且也不能缺少。但是，现在人们把策划已经当成包装的一种升华，推广的一种升华，销售的一种升华，这是错误的。所以，从这个角度来说，我根本不是策划，因为策划已经烂了，谁都可以说我是策划。以为几个人坐在那里想一个点子就是策划，这是错误的，因为真正的策划不光是想，而是行动，是把它做出来。

记：一般而言，你喜欢与哪些开发商合作？

童：我把开发商分为三种类型：一种是地产商，他买完地后再把地转移。另一种是投资商，他们进来拿着一块地，大部分会委托许多专业和资深的人帮他们把整个的楼盘作开发，或者是聘用他们当地产商来做。还有一种是开发商，他拥有自己的工程部、推广包装部、销售部等等，所有人马齐全，那他们可能缺销售方面的专业人才，才找我合作。对我来说，国内存在的问题是，开发商自己本身还不够专业，所以我比较喜欢的是介于地产商、投资商和开发商之间的混合型，因为他们重视专业，只有这样才会听取很多意见。脑袋一热想怎么做就怎么做的开发商，我最害怕。

记：策划业对房地产业的作用有多大？

童：非常大。为什么呢？策划本身来说，一个策划者多数情况下就是法人总经理，已经是一个策划者。接下来他找一个专业公司，工程的、设计的、销售的，都有策划代理人。现在市场竞争激烈，如何让你的产品广而告之，这是很讲究策划的。专业公司可以为你省很多的钱，而受益的是消费者。如果没有专业公司来做，那成本高了，房价就高。比如营销费用是5%，而在北京，有可能做到10%，那我们可替他做到2%—3%的话，是一个非常低的成本。这就要看这个楼盘整体的策划做得怎么样。

记：开发商怎样避免可能出现的危机？

童：一个房子本身牵涉的问题很多，比如电梯的选用，该用进口，结果用了合资或国产的，还有工程质量，居住面积不符等等责任并不都在于开发商。我们认为开发商你没有做好充分准备，如果施工队装修有问题，应对业主负责。还有开发商在初期算账（预算）时，算不过来（预算少了），那他可能后面减少材料，缩小面积，这是要不得的行为。如迟交付应补偿利息；质量有问题也应该补偿，这才是表现出一个开发商应有的品质。当然我们买家也应先给他一个机会。因为修房子不是一个简单的事。

记：优秀的策划人要具备什么素质？

童：不光有一个思想，他还是有能力执行这种策划。点子我有的是，关键在于执行，并且在执行中有些什么问题，怎样去解决。所以，更重要的不是推广销售，而是产品策划。

你告诉我谁现在能说他是房地产策划人？谁有刚才我讲的那种条件。今天所谓的策划大师，我想问，你有工程专业毕业的吗？你有广告专业毕业的吗？你有销售方面的经理吗？如果没有，只有点子，还有什么呢？那你只是一个思想家，没有什么了。

（注：童渊现为北京百人行房地产营销策划顾问。本文根据童渊采访录音整理。）