改变命运的黄金法规

文／理查德·考茨（美国）

80/20法则的定义

一般情形下，企业的产出或报酬是由少数的生产原因、项目投入和主观努力所产生的。而原因与结果、投入与产出，或努力与报酬之间的关系又往往是不平衡的，若用数学方式测量这个不平衡，得到的基准线是一个80/20关系，即结果、产出或报酬的80%取决于20%的原因、投入或努力。举例来说，世界上大约80%的资源，是由世界上15%的人口所耗尽的。世界财富的80%为25%的人所拥有。在一个国家的医疗体系中，20%的人口与20%的疾病，会消耗80%的医疗资源。

凡是认真看待80/20法则的人，都会从中得到有用的认识，有时甚至会因而改变命运。

80/20法则能做什么？

我刚进牛津时，家人告诉我千万不要去上课。他们说："每件事要尽可能做得快，千万不要把一本书从头到尾读完，除非你是为了享受读书本身的乐趣。读书的时候，应找出一本书的精髓，这可比从头读到尾快多了，读一读结论，再读一遍引言，然后再读一次结论，接着蜻蜓点水读一下有趣的片段。"他们真正的意思是说，一本书80%的价值，能在所有页数的20%之内吸收，而且以看完整本书时间的20%完成。

我很喜欢这种学习方法，而且一直沿用它。牛津并没有一个连续的评分系统，在校成绩的高低完全凭课程结束后的期末考试决定。我发现，若分析了过去试卷的"考古题"，把这20%或甚至更少的课程相关知识准备好，就可以将起码80%（有时候甚至是100%）的测验内容答得很好。因此，专精于一小部分内容的学习可以让主考的人留下较深刻的印象，什么都知道却不专精的学生则不尽然。这项心得让我能非常有效率地念书。不知何故，我并没有非常努力念书，但是却得到很好的成绩。过去我以为，这证明了牛津的老师容易骗。我现在想，他们或许教了我们世界如何运作吧。

从前我到壳牌石油公司工作，在可怕的炼油厂内服务。事后回想，这可能对我的灵魂有益。但我那时很快意识到，像我这种年轻又无经验的人，最好的工作可能是顾问业。所以我去了费城，而且轻松取得Wharton企业管理硕士（因为我瞧不起哈佛集中营式的教育），然后我加入一家顶尖的美国顾问公司，上班的第一天，我领的薪水就是在壳牌石油公司时所领的四倍。在我这年龄层的小伙子中，80%的收入集中在20%的工作上。然而由于顾问公司里有太多比我聪明的同事，所以我就转移阵地，到其他较小的美国顾问公司。比起前一家公司，这家公司的成长更快，而真正聪明的人员却少了很多。

跟对人，比做什么工作都重要

我在这里偶然发现许多80/20法则式的矛盾。顾问公司业80%的成长，几乎全来自员工只有不到20%是专业人员的公司，而80％的快速升职机会也只在很少的公司才有，有没有才能根本不是主要问题。

然而很奇怪的是，我的新同事比前家公司的同事更有效率，而且新同事并没有比较卖力地工作。观察中发现他们在大方向上遵守了80／20法则。因为他们明白，80%的利润来自于20%的客户，这对大部分的公司来说都能成立，这就意味着针对大客户与长期客户的两个方面。大客户所给的任务大，表示你更有机会可以运用成本低且较年轻的顾问人员。而与长期客户的关系造就了依赖，因为他们若换另外一家顾问公司，会增加成本。

对大部分的顾问公司而言，争取新客户是重点活动。但在我的新公司里，尽可能与现有的大客户维持长久关系的人才是英雄。而他们的方法是与客户公司的高级主管培养关系。

到这个顾问公司的第二个心得是，对于任何一个客户来说，80%的结果来自于最重要的20%课题，而这些可能并不是某些顾问人眼中有趣的东西。但是，我们的竞争对手在面对客户时，只大略看了所有的问题，然后提出建议，让客户依建议自己去做；我们则专注于客户最重要的问题，直到找出症结，然后要求客户对问题采以行动。结果，客户的获利往往上升，而我们的报酬也相应就多。

为自己致富

对于顾问和他们的客户而言，努力和报酬之间并没有什么关系，如果有关系，充其量只有微薄的连结。对人来说，应该又聪明又看重结果，而非一味的努力。依照一些重大的见解来行事，将会行有方向，凭着生得聪明和做事努力，则无法有相同效果。由于许多年来因罪恶感和同事压力之故，我从未彻底运用这个道理，太拼命工作了，反而与收效并不成正比。

当时，顾问公司有好几百个正式人员，公司合伙人约有30位，但公司80%的利润流向一个人，那就是公司创立者。即使在人数上，他占合伙人数不到4%。我和其他两位年轻的合伙人决定，我们不再继续让创立者更有钱，而开设了自己的公司，用同样的道理来赚钱。我们的公司渐渐成长，拥有了上百名顾问人员。不久，我们三个尽管只为自己公司做了不到20%的努力，却享受了超过80%的利润。这也引发我的罪恶感。6年后我辞职，把我的股分卖给其他合伙人。由于此时公司每年的收入与利润都以倍数成长，所以我的股份卖得了一个好价钱。但没过多久，顾问业碰上了90年代的经济不景气。由此看来，即使遵守80/20法则的人也需要一点儿运气。

随投资而来的财富

我用收入的20%，投资了一大笔钱在一家名为飞罗传真（Filofax）的公司上。我的投资顾问为此大感震惊。当时，我拥有大约20个上市公司的股票，飞罗传真只是我所持有股票的5%，但它大约等于我投资组合总额的80%。还好，它不断成长，股票三年来的价值倍增了几次。1995年，我卖了一些股份，所得利润几乎是我第一次购入时的18倍。

其后，我又做了另两项大投资，一是刚成立的贝尔戈连锁餐厅，另一个是一家旗下还没有旅馆的旅馆公司（后来当然拥有不少旅馆）。这三项投资大约占我总财产的20%。但是它们后来带来的好处超过我后来投资所得的80%。从长期的投资组合所得到的财富中，80%的财富来自20%的投资。选择这20%的投资是非常重要的决定，选定之后，就要尽可能多地关注它们。传统的智慧教你，不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里，可是80/20的智慧却要你小心选一个篮子，将你所有的蛋放进去，然后像只老鹰一样盯紧它。

80/20分析的用处

一般而言，80/20分析法的第一种用处在于改变或改善它所描述的关系。第一个用处是让人注意到造成该关系的关键原因，也就是认出导致80%（或其它数字）产出的20%投入在哪里。假如前20%喝啤酒的人喝掉了70%的啤酒，那么这部分的人应该是啤酒制造商应该注意的对象，尽可能争取到这20％的人来买，最好能进一步增加他们的啤酒消费。啤酒制造商出于实际理由，可能会决定要忽视其余80％喝啤酒的人，因为他们的消费量只占30%。

同样，当一家公司发现，自己80%的利润来自20%的顾客，就该努力让那20%的顾客乐意扩展与他们的合作。这样做，不但比把注意力平均分散于所有的顾客更容易，也更值得。再者，如果公司发现，80％的利润来自20%的产品，那么这家公司应该尽全力来销售高利润的产品。

相同的概念也适用于非商业用途上。如果你分析自己所有的休闲活动之后，发现80%的乐趣来自20%的活动，而这些活动只占你20%的休闲时间，那么你应调整这些活动的时间，调到起码估计80%的休闲时间。

再举别的例子来说。80%的交通拥塞发生在20%的路段上。如果你每一天都要经过相同的路线去工作，你就会明白，大约80%的交通拥塞通常发生在20%的路口上。交通管理者合理的反应，应该是特别注意哪里最会造成路口阻塞的20%的交通状况。也许，比起把全部时间分配给全部的交通状况，这样做确实是在个别状况上花了比较多时间，但是把一天里20%的时间花在20%的关键地点，是绝对值得的。80/20分析法主要的用处是改善那些"表现不甚佳"、只有20%产出的80%投入。也许，偶尔喝啤酒的人能被说服而多喝些，比如可提供他们口味清淡爽口的产品。也许，可借口由改善那些"较无乐趣"的休闲活动，而获取更大的快乐。在教育方面，传统的教学方法里，教授上课时随机向任何学生提问题，这使得80%的反应往往只来自20%的学生。现在则采用互动的教学系统以改进此80/20现象。在美国购物中心里，约占50%人口数的女性，却是70%的购买力，想要增加男性只占30%的购买力，方法是设立特别为男性设计的商店。

80／20分析法的这种应用，有时非常有效，而且在改良表现不佳的工厂生产力上极见效果。但一般而言，这种方法比较辛苦，收获也小于前述的第一种用处。

应用80/20法则要遵守下列各事项

奖励特殊表现，而非赞美全面的平均努力。

寻求捷径，而非全程参与。

练习用最少的努力去控制生活。

选择性寻找，而非巨细无遗地观察。

在几件事情上追求卓越，不必事事都有好表现。

在日常生活中，找人来负责一些事务，我们可以运用园艺师、汽车工人、装潢师和其他专业人士来发挥最大效益，不需事必躬亲。

小心选择事业和雇工，如果可能，就自己当老板。

只做我们最能胜任且最能从中得到乐趣的事。

从生活的深层去探索，找出有无可笑或怪的事物。

在各重要的方面，找出那些关键的20%能达到80%的好处。

平静，少做一些，锁定少数能以80/20法则完成的目标，不必刻意追求所有机会。

当我们处于创造力巅峰，幸运女神眷顾的时候，务必善用这少有的"幸运时刻"。

（编辑张运和）