从“泥腿子”到电话大王

李军　罗莉红　史霖

1999年10月。全国政协副主席、著名科学家钱伟长兼任院长的江苏三江学院以隆重的仪式聘请48岁的吴瑞林为客座教授。

莘莘学子们用热烈的掌声请吴瑞林谈谈他是怎样神奇地在8年时间内，成为中国电话大王的。

“我原是地道的农民。我只上了5年小学就开始下地干活……”吴瑞林成了大学生们的新偶像，许多学生从蚊帐内揭下了乔丹和小燕子的挂像，换上了他们与吴瑞林的合影。

故乡啊，故乡！叫吴瑞林伤心落泪的地方！

吴瑞林的父母是福建泉州安海镇的农民，如果说有什么不同于常人的地方，那就是他们非凡的生育能力，他们为吴瑞林生了12个哥哥姐姐。母亲在45岁的时候生下了吴瑞林。

最小的吴瑞林算是得到了父母的格外关照，但也只能读到小学五年级便因贫困而辍学。那种贫困是现今的少年朋友无法想象的，因为买不起笔墨，吴瑞林便用鸭毛蘸水在废旧的青砖上练字。吴瑞林如今那潇洒的签字便有少年时的功底。

从十二三岁起，只上了5年小学的吴瑞林开始下地干活，休息时坐在田埂上，同村的世伯从地里砍来一捆甘蔗，吴瑞林选了一根，却发现大部分已经烂掉了。世伯告诉他：甘蔗常常不是烂头就是烂尾，或者是中间遭虫蛀；其实人一辈子和甘蔗也差不多，你还年轻，要多吃苦才能有后福。

当年，17岁的吴瑞林整天琢磨的问题是：如何才能改变自己终日与锄头为伴的命运。“我不想晒太阳了。”不安分的吴瑞林开始在石狮拜师学裁缝。19岁，父亲去世的那一年，吴瑞林有了自己的裁缝铺。他的拿手好戏是做中山装，一天一夜做一套，可赚工费1.4元。裁缝的工作使吴瑞林结识了形形色色的人，比起还在农田辛勤耕作的少年伙伴，吴瑞林可谓见多识广、消息灵通。

他先是办起了村里第一个缝纫班，接着又投资兴建了采石厂，成为村里最早的万元户。谁知天有不测风云，一次意外的火灾将吴瑞林烧回到了穷光蛋的行列。倔强的吴瑞林，又倒表、倒布、包工程，探索各种各样的发财方式。对泉州的工商局来讲，那时的吴瑞林有点像“李鬼”，神出鬼没地干些违规不违法的事，被抓住是常有的事，吴瑞林曾创下过在“不法户学习班”连续长达83天的学习记录。

1982年，吴瑞林的事业有了点起色，他挑头承包了镇的服装厂，挣了不少钱，也学会了怎样管人哄客户，手下的300多个工人个个喜气洋洋。

吴瑞林盖起小楼房，骑上了安海镇上最气派的“川崎”摩托车，三个孩子是学校里衣服穿得最好最干净的，坐位被老师安排在前两排，和镇长、书记的公子在一起。

按照这样的形势发展下去，吴瑞林一定能成为富甲一方的乡绅。可老天总是出其不意地捉弄人，1985年下半年，一位被吴瑞林视为合作得最好的台商朋友交了定金，吴瑞林便购原材料，组织工人不分昼夜地加班加点，赶制冬装。而整个冬天过去了，台商一去杳无音讯，数十万元的产品积压在仓库里。

服装厂摇摇欲坠。吴瑞林第一次有了被市场上了一课的感觉。几个月之后，国家严厉打击走私，没有了低价原料的支撑，服装厂被迫停产，吴瑞林欠下20万元的银行借款和10多万元的工人工资，再次陷入困境。

那一年的春节是在讨债人的陪伴下度过的。那年冬天是吴瑞林一生感觉中最寒冷的季节。

生意场上的失意令吴瑞林饱尝了世态炎凉与无情,平时笑脸相迎的乡邻一夜之间翻了脸，亲戚和朋友避而远之，孩子们在学校的坐位被改在最后一排，这一切令吴瑞林心如刀绞。

一夜之间，30出头的他仿佛苍老了许多。“我不能垮，绝对不能！”大年三十的夜晚，吴瑞林作出了背井离乡外出闯世界的决定。这个倔强的闽南汉子，愤愤然生出祖先荡舟求生的豪迈气概，毅然携妻领子悄悄地离开了生他养他的这片土地。他只能在心里对那些帮助过他的人说：“我一定会回来还债的！”离开故土的那一天夜里，凄风苦雨，一家人顶风冒雨走了很长的夜路才拦上了泉州至厦门的车，再从厦门辗转至广东深圳。

寻找支点，失意的汉子要挣钱！

在沙湾租了房子，床是铁床，有上下铺的那种。最豪华的摆设是一台老款破旧的14英寸福日电视机。

吴瑞林这次是给老乡打工，有过厂长经历的吴瑞林被委任以车间主任的职务。

吴瑞林如鱼得水。作为中层骨干，吴瑞林可拿三千多元的月工资，老婆也被安排在工厂打扫卫生，一些废弃的边角余料也可卖废品赚点小钱。一家人省吃俭用，便可以归还掉老家银行欠款的利息。

也许吴瑞林天生就是个不安分的人。车间的生产并不是满负荷运行，吴瑞林提出承包经营：在首先满足工厂订单的情况下，酌情另接外单。老板和股东们十分高兴地接受了吴瑞林能给工厂带来效益的承包方案。

可年终算总帐时，老板和股东们傻了眼。除工厂收获了大笔的利润外，吴瑞林个人的收入按合同突破了39万元。

一个打工仔的收入超过39万元，老板们的心态不平衡了。股东们撕毁了期限为三年的合同，即使董事长是吴瑞林的老乡，乡情在金钱和利益面前也要暂时让位。

从电子厂出来，吴瑞林一时不知做什么好。缝纫的手艺早生疏了，即使熟练也无法养活一家老小。在人生地不熟的深圳，吴瑞林熟悉的只有电话机，便靠折腾电话机配件度日。

那一段时间是黎明前的黑暗，整个家庭陷入断电后般的混乱。

因为缺钱大儿子早早下学。小儿郊游，只要交25元费用，却也不能满足。

中秋节，孩子们呆在国贸大厦，吴瑞林则是在医院的病床上度过的。

国贸大厦有53层，在当年来说，它是深圳最高大的建筑物，是深圳人购物、游乐的中心。大儿子吴志阳，为安慰无钱参加同学活动的弟弟，便带他们玩国贸大厦。

坐电梯上上下下，在旋转厅体会混凝土笨重的动感，流着口水看那些可望不可及的食品、玩具，然后兄弟三人买了一支冰棒儿坐在喷泉边轮流地噙吮。

三兄弟带着莫名的兴奋到医院看父亲。因操劳过度，吴瑞林哮喘复发住进了医院。

吴瑞林躺在病床上，听孩子们讲述国贸大厦的见闻，酸楚的情绪顿时胀满了心头，一种愧对孩子的内疚油然而生。

“家里就这个样子，你们好好读书吧。”吴瑞林底气不足地教育孩子们。

做父亲的责任让吴瑞林更加努力地寻找工作。

浙江有家喇叭厂准备在深圳设办事处，吴瑞林说服厂领导让他全权代理。

在红梅租了栋平房，既做办公室，又做宿舍和仓库，一家人把所有的精力都投入到喇叭的销售中。

吴瑞林上门推销，大儿子吴志阳随后送货，老婆做仓库保管兼炊事员。两个读书的孩子放学回家也都加入战斗。

凭着勤奋和优质的售后服务，吴瑞林迅速拓开了深圳市场，几乎每个星期，浙江总部就要发一趟货来，此时吴瑞林就会脱光上身跳上车，和家人一道高高兴兴地卸车。

产品大多销售给录音机厂、电话机厂等外资企业，这类企业多属来料加工类。和厂里建立了固定的联系和友谊后，有的厂家就把按政策规定可以内销的百分之十委托吴瑞林销售。吴的生意慢慢就大了起来。

有了一点积累，吴瑞林自个儿办起了电话机来料加工厂。1986年对国内电话机行业来说正是一个特殊的年头，吴瑞林创办电话机来料加工厂，正是应了天时顺了潮流。因为起步较早，加上吴瑞林拼命钻空子找门路推销自己的加工能力，所以利润也就很可观。

这让吴瑞林明白了一个道理：卖冰棍应该在冬天开业。冬天，顾客少，必须用心倾全力推销，并且要严格控制成本，节约费用，加强服务，使人家乐意来买。这样一点一滴的建立基础，夏天来临，发展的机会就到了。

到1989年底，吴瑞林拥有了一辆二手的旧车，银行的存折过了5位数。

“农民意识”常常被描写为“二亩地一头牛，老婆孩子热炕头”。吴瑞林毕竟还是农民，能够养活老婆和三个孩子，还有了“屁股底下一幢楼”（汽车），便滋生了“农民式”的满足感。想到当初那些把他“逼”得背井离乡的势利小人，他就油然而生了“让他们看看”的豪气。他不由得走进大商场，花2800元买了一只欧米茄手表，决计让那些人看看“谁比谁强”。

“比表”激发了他的第二次创业

掐指一算，吴瑞林一家已离开泉州故里四年了。

四年里没有回老家一次。老家有八十多岁的母亲，有关于吴瑞林的各种传言。有的说吴瑞林发了，在深圳神气得不得了；有的说他根本没有发，现在穷得连回家的路费都没有了。

回到老家，一帮子乡邻听说吴瑞林的手表值2800元，一个个直吐舌头，人前人后地围着他转，争着要吴瑞林带他们去深圳挣钱。可没过几天，这帮子人又去跟着原是本村村民的一位香港人去转悠了。这位村民当过兵，转业后娶了位香港女士就成了香港人。他的岳丈是一位富商，岳丈换了块新劳力士表，旧劳力士表就戴在了他的手腕上。

他在同吴瑞林谈话时不时地抬腕看表，引得吴瑞林不由得也看自己的表。

吴瑞林的表是新的，在灯光下格外地抢眼。

他冷冷地笑了，断言这表是假的。吴瑞林反驳说，在深圳国贸大厦钟表专柜买的，怎么会有假？

他却以不屑的口气说，你们这种人，怎么会戴真表，骗骗乡里人罢了。一句话把吴瑞林气得说不出话来。

他又借题发挥，大谈生意经，“你们这类人不是做生意的料，骗点小钱可以，大了就不行。”他把吴瑞林贬得一无是处。吴瑞林气得浑身发抖：你又做了什么大生意？还不是靠你岳父老子吃饭？你哪点儿比我强，不管真的假的，我的表是我劳动所得，你的呢？

当晚不欢而散。

欧米茄表的真假在这里已不重要，重要的是因为这块表，激发了吴瑞林的再次创业热情。

两年后的吴瑞林已腰缠250多万元，完成了自己的资本原始积累。

1992年，吴瑞林悄然进入惠州，扎营在江北乌石，与TCL集团隔江相望。

1992年8月18日，“侨兴”正式开工,当时TCL的免提全按键电话正风行全国，全面控制市场。

吴瑞林的100多号人和两条生产线完全不是TCL的对手。可吴瑞林没有跟风而进，而是带领侨兴人研制出了中国第一部液晶显示电话，这款机型填补了当时国内入网机的空白,与市场上的国外品牌相比，外国机要1200元一台，侨兴机才300元一台。

狭路相逢，创新者胜。吴瑞林虽只有小学文化，但多年的勤奋自学，使他深谙“奥斯本法则”。何谓此法则的“多那么一点”式的创新？吴瑞林解释道：一是改变，即改变功能、形状、颜色、气味和其他；二是增加，即增加尺寸、强度和新的特征；三是减少，即减轻、减薄、减短、减去过多功能，至少是一时用不上的功能；四是替代，即用其他材料、零部件、能源、色彩来取而代之；五是颠倒，即对现有的来一个上下、左右、正反、里外、前后的颠倒，甚至目标和手段的颠倒；六是重组，即零部件、材料、方案、财务等重新组合，包括叠加、复合、化合、混合、综合等等。

通过“多那么一点”的创新，吴瑞林不遗余力地搞起了新产品开发：液晶来电显示、录音电话、无绳电话、智多星微型电话、IC卡电话……这些，无不是在深入了解了用户的需求和心理后设计推出的，每一款机型，每一类品种都针对了不同的受众群。

从1994年开始，侨兴电话市场占有率大幅上升，公司每年以150％的速度增长。

90年代的中国，一场轰轰烈烈的通讯革命已经开始，谁先把蛋糕做大做好，谁就将“称王称霸”。可“做大”的资金从哪里来？银行贷款？———国企尚且吃不饱，何况私企！高息集资？———犯法！国内上市？———“指标”根本遥不可及！怎么办？怎么办？！从乡村田野走出来的吴瑞林破天荒地来了个思维大跨跃———去国际资本市场融资，敢做“去美国股市吃螃蟹的第一人”！

货币游戏由吴瑞林这位“乡巴佬”提前在美国引爆那一年，吴瑞林花了大量时间和精力研究新加坡、美国、香港联交所和日本大阪证交所的上市企业。最后，他的目光停在了美国纳斯达克证券市场上。他的好友，一位资深证券人士听吴瑞林说想到美国上市，连夜打电话告诉他，“货币游戏”最难玩，别白费功夫。可吴瑞林仍然按部就班，照自己的设想一步步走下去。首先，他清楚，到境外上市想达到主板市场的要求很难，只能考虑门槛较低的二板市场，而在二板市场中，又以美国的纳斯达克市场最出名，是它培育出了微软、英特尔、戴尔、网景等一批世界著名的信息产业巨型公司。作为中小型企业成长的摇篮，二板市场只要求有400万美元的净资产，但公司必须成长性好，对未来销售额利润率则要求年增长超过25％。吴瑞林当机立断，选择了纳斯达克证券市场。

1992年2月17日，侨兴环球股票在纳斯达克正式上市，从而开创了中国民营企业境外上市的先河。当时侨兴的发行价每股5.5美元，一次性筹资890万美元，上市费用花了150万美元。

一个远在美国的投资者，他凭什么去买中国企业的股票？吴瑞林从一开始就思索这个问题。针对这一点，吴瑞林在美国推介时，对投资者大谈特谈中国电讯市场的惊人潜力，那段时间，吴瑞林成了纳斯达克股市上“最有魅力的一个中国人”。

不过，作为一家上市公司，如何在公众面前塑造自我，侨兴毕竟没有经验。吴瑞林说，刚上市时甚至不懂得去请一家公关公司帮忙，结果股价很快跌到了3元左右。去年，吴瑞林把他写的一篇文章《立马关前，从容不迫》译成英文传了过去，没几天侨兴环球的股票就炒起来了。此后，侨兴股价持续位居纳斯达克十大涨幅之列，最高升至71美元，现在则稳定在每股35美元左右。

一箭双雕的“家族制改造”

吴瑞林把自己视为农民中的“人才”，因为，农民进入都市后大都只能充作“人力”。他忘不了在深圳时“老板说话不算数，不兑现承包所得”对他的伤害。所以，他在对待人才时，总是以“打工要打短工，做事要做老板”来衡量对方的心态，让他们在企业里也来做“老板”，“笼”住他们，共同开辟“侨兴”的天下。

企业的最终结果是要把自己的产品卖出去。可谁来帮你“卖”？

吴瑞林想到了老家卖甘蔗的方法：直销。把产品直接卖给消费者。

这就需要有一个能够辐射全国的电话机销售网络。

每个销售点都必须有“人才”支撑。吴瑞林迅速在全国布点。

可是，一些销售商认为自己是在为“老板”打工，没多时，这些“点”就被其它电话机厂商“和平演变”，人才和效益均告流失，建点还不如撤点来得快。

吴瑞林痛心疾首。怎么办，怎么办？

他想起了30年前老家的一个奇特景象：生产队敲钟开工，农民们便扛着松土的锄头在甘蔗田里磨洋工甚至躲起来睡大觉；傍晚收工后，各家各户在自家的自留地里披星星戴月亮地忙碌———一种为自己的、真正的忙碌。

假如所有的卖侨兴电话的人都感到无论节约的成本还是创造的价值都有自己的一份呢？那不就有了“卖”的劲头？

侨兴实行内部股份化，一切问题不就迎刃而解了吗？吴瑞林想。

凡事总有“一夫当关”。让卖电话者当老板的“股份化方案”其实唯一要过的“关”就是如何挣脱“家族制”的樊篱。

俗话说“打虎亲兄弟，上阵父子兵”，家族制似乎是许多私营企业创立之初的必然选择。血浓于水的亲情可以把大家紧密地团结在一起。但现在则不然，必须建立一系列的管理制度和激励人才的机制，必须使经营权和所有权彻底分开。

作为舵手的吴瑞林深知“江湖险恶”，他掷下了至关重要的一枚棋———让副董事长兼总裁的大儿子吴志阳去学习“充电”，任命朱刚为执行总裁。

朱刚，这位目前侨兴迎风而立的经营者，何许人也？任命他为执行总裁前，他是个谜。

朱刚年仅33岁，东南亚第一台1·9G增强型数码无绳电话的研制者之一，曾任职于加拿大和美国的电讯公司，了解并熟悉国际上先进的专业技术以及现代化的管理方式，他加盟侨兴并未想到会担此重任。吴瑞林深知按牌理出牌才能进行规范有序的管理。而从不规范到规范的转变，是一个大浪淘沙的残酷过程，除了执行者本身的素质外，还得赋予他足够的权力。

吴瑞林成了真正的亿万富豪。那位成为香港人女婿的同村人偶尔碰到他，羞得一言不发。吴瑞林却率先伸出了热情的手，从心里，他感激这位同村人。

吴瑞林相信每个人的人生向来是有所不同的，所担负的社会角色也一定不同。他始终相信自己属于应该有所作为的一类；而凡事先行，掌握先机，使得吴瑞林总是不断地应验自己的意愿。从中，他感到逢事抢占先机是最为刺激的事情。

吴瑞林总是警告自己：倘若一个结实的汉子，总感到腹中饥饿地去看这个世界，他肯定会比一个大腹便便、自以为是的富人发现更多的东西———这才是吴瑞林以民族精神来统领个人生命构建的全部意义！