我是如何与电脑“结缘”的

（美）迈克尔·戴尔

著名的电脑企业戴尔(Dell)公司的总裁迈克尔·戴尔堪称美国IT业界的奇才。1983年他以1000美元注册资金在一间大学宿舍里创建了戴尔公司。并使之发展为如今年营业额超过190亿美元的国际知名企业，自己也成为《财富》500强总裁中最年轻的一位。《财富》杂志称他为“新经济时代的新偶像”，是“我们这个时代堪与亨利·福特相提并论的人”；比尔·盖茨和英特尔公司董事长葛洛夫也对他推崇有加。在下文中我们可以了解到戴尔当初是如何在电脑业中起步的。

16岁那年的夏天我找到一份工作，负责争取《休斯顿邮报》的订户。报社交给业务人员一份由电话公司提供的电话用户名单，叫我们打电话向顾客推销——他们居然以这种随机取样的方式去争取新的生意机会，我非常惊讶。

不过，我在拉顾客时，很快就从他们的谈话中注意到一个模式。有两种人几乎一定会愿意订阅邮报：一种是刚结婚的人，另一种则是刚搬进新房子的人。我开始猜想：“怎么样才能找到所有刚办好房屋贷款或是刚结婚的人呢?”

经过明察暗访后我得知，情侣要结婚时，必须到地方法院申请结婚证书，同时也必须提供地址，好让法院把结婚证书寄给他们。在得克萨斯州，这项资料是公开的。所以我找到了休斯顿地区16个县市的地方法院，让他们为我提供新婚(或即将结婚)的新人姓名和地址。

接着我发现，有些公司会整理出贷款申请者的名单，而名单上是按照贷款额度来排定顺序，所以很容易找出贷款额度最高的人，把他们定位为高潜力顾客群。我发给这些人每人一封信，信的开头是每一个人的姓名，信上则提供订阅报纸的资料。

这时，暑假已经结束，该回学校上课了。我费了千辛万苦才创造出这套赚钱的绝佳系统，可不想就此放弃。所以我利用放学后的时间，继续处理那一大堆工作，结果，我找到了数千名订户。

一天，教历史和经济学的老师出了份作业，要我们整理自己的报税资料。根据销售报纸所得，我在那一年的收入是1．8万美元。起初老师还纠正我，认为我弄错了小数点的位置。当她了解我并没弄错时，她反而更沮丧了。因为，我那年赚的钱比她的收入还多。

那时候，我又有了新的嗜好：电脑。事实上，我对电脑的兴趣应该追溯到更早之前。我初中时被编人数学实验班，并且参加了“数字概念社”，社团里的成员都能用心算来计算复杂的数学题，并且经常参加数学竞赛。我们的教练是一位叫达比的数学老师，他在学校装设了第一台电传打字终端机。如果你放学后留下来，便可以动手玩这部机器，写写程序，或输入方程式，然后得到解答。这是我看过的最神奇的东西。

我开始在“无线电屋”(Radio Shack)电器专卖店玩电脑，接着便开始存钱买电脑。在那时候，苹果电脑是美国最受欢迎的电脑。苹果二号(AppleⅡ)电脑最棒的地方在于，它不像现在的电脑那么复杂，而是每个电路都安装在特定的芯片上，使用者可以轻易打开外盒，了解电脑的运作方式。《字节》(Byte)杂志定期报道苹果电脑最新的零件，我记得曾在这份杂志读到一篇文章，介绍第一部Shugart5．25英寸软盘驱动器，我觉得这东西真是棒极了。

我缠着爸妈，要他们答应让我买自己的电脑。在我15岁生日的时候，他们终于答应了。爸爸开车带我亲自领取电脑，倒车进到家里的车道时，我迫不及待跳下车，把这个珍贵的包裹搬到房里，带着满心的欢喜迅速地把我的新电脑解体。我父母气炸了，当时一台苹果电脑的售价昂贵，他们以为我把电脑毁了。但我不过是想看看它到底是怎么运作罢了。

我对电脑很快就不再是单纯的兴趣，而转变为痴迷于它所带来的商机。1981年，IBM推出了个人电脑(PC)，我马上把注意力从苹果电脑转移到个人电脑。当时苹果电脑备有很多游戏，而IBM的个人电脑则是功能较强，有很多商业用的软件。虽然我当时的商业经验并不算太丰富，但已知道，个人电脑将是未来商业上的最佳选择。

同时，我为了尽量吸收有关个人电脑的知识，购买了所有可以加强个人电脑功能的配备，像容量更大的存储器、更大的显示屏和更快的调制解调器等。我改装个人电脑的方式，其实就像别人改装车子以加强马力一样。改装之后，我把电脑卖掉，获取利益，接着再改装另一台电脑。很快，我开始向批发商购买大量零件，以减低成本，妈妈常抱怨我的房间像个修理厂。

1982．年的全美电脑大展于6月份在休斯顿的阿斯特丹馆举行，我逃了许多堂课去参观电脑展，不过并没有让父母发现。在电脑展当中，整个电脑产业展现了最新的电脑标准，并且预先展示了即将上市的最新技术。我在展场上看到第一个5MB的硬盘驱动器。我还记得当时走到一家叫Seagate的公司摊位，询问一个硬盘驱动器要多少钱，我想应该是好几千块。他们反过来问我：“你是OEM(原厂设备制造商)吗?”我还不知道OEM是什么呢，在电脑这行，我才刚入门。

我终于存够了钱，买了一个硬盘驱动器。在我和别人比较关于个人电脑的资料时，我发现电脑的售价及利润的空间很没有规范。一部IBM的个人电脑，在店里的售价一般是3000美元，但它的零部件很可能六七百美元就买得到，而且还不是IBM的技术。我觉得这种现象不太合理。

另外，经营电脑店的人竟然对个人电脑没什么概念，这也说不过去。大部分的店主以前卖过音响或车子，觉得电脑是下一个“可以大捞一票”的风尚，所以也跑来卖电脑。光是在休斯顿地区就忽然冒出上百家电脑店，这些经销商以2000美元的成本买进一部IBM个人电脑，然后用3000美元卖出，赚取1000美元的利润。同时，他们只提供顾客极少的支援服务，有些甚至没有售后服务。但是因为大家真的都想买电脑，所以这些店家还是大赚了一票。

在这个时候，我已经买进了和这些机器里的零件一模一样的零部件，把我的电脑升级之后再卖给认识的人。我知道，如果我的销售量再多一些，就可以和那些电脑店竞争，而且不只是在价格上的竞争，更是品质上的竞争。况且也可以借此赚点小钱，去买点高中生想拥有的东西。

不过我父母反对，他们希望我像我哥哥一样，进得克萨斯大学奥斯汀分校的医学院读书。所以事情只好照他们的期望进行。在离家进大学的那天，我开着用卖报纸赚来的钱买的白色宝马车去学校，后座载着三部电脑。我妈妈当时就应该觉得我的行为非常可疑才对。

我是很严肃地看待上大学这件事的，不但会去上课，也会完成作业。我从不鼓励现今的年轻人错过受教育的机会。只不过对我来说，大一的生活和想做生意的念头摆在一起一比较，就显得实在是太无聊了。那不只是想做生意的念头而已，而是一个非常成熟而且明显的机会在眼前。还好，得克萨斯大学奥斯汀分校是个非常大的学校。就读大学校的好处是没有人确切知道你到底在搞什么，你可以脱离常轨，做些旁门左道的事，比方说：创业。

我恐怕是校园中的异类，我走在校园里，一手拿课本，另一手拿一堆存储器芯片。我一下课就回宿舍，把电脑组装升级。这个时候，我的名声已经传开了，学校附近一些律师和医生等专业人士会在我宿舍进出，把他们的电脑拿到宿舍来请我组装，或把我升级过的电脑带回家去。

1983年的11月(我18岁)，我父母听到风声，说我缺了很多课，成绩一路下滑。所以他们再次干预，并立即飞来奥斯汀看我。我记得他们到了奥斯汀机场才打电话给我，说他们人在机场。我赶紧在他们进门之前，把所有的电脑全都藏到室友浴室的浴帘后面，差点来不及。不过，就算我把东西藏好，还是很明显没有什么念书的迹象。

我爸爸先开口：“你不可以再搞那些叫电脑的东西，好好专心在课业上。”他还说：“你要清楚事情的轻重缓急，你到底想怎么生活?”

我说：“我想跟IBM竞争。”

他不怎么喜欢听到这答案。

为了安抚父母，我答应不搞“那些叫电脑的东西”。我试着老老实实上了3个星期的课。但我尽了力，还是做不到。我知道我对电脑的痴迷不只是一个嗜好，也不是3分钟热度而已，我自己心里很清楚，已经掌握绝佳的生意机会，不能让它溜走。电脑这个工具大大改变了人们工作的方式，而且成本逐渐降低；我很清楚，如果能把这种原本只掌握在少数人手中的工具，转变成每个大企业、小公司、个人和学生都能拥有的东西，它会变成20世纪最重要的工具。

而18岁的我，还无法断定这个机会到底有多大，也不确定科技能进展到什么程度。我只是强烈地感觉到，自己正投身于一桩很重大的事情里，但对大部分的细节一无所知。那时候，我不懂的事情远远多过已知的事，比方说，进入这个正在迅猛成长的产业会遇到什么障碍?如何筹措资金?我需要多少资金?这个行业的市场成长速度有多快?

不过有件事我很清楚：我真的很想做出比IBM更好的电脑，并且凭借直接销售为顾客提供更好的价值及服务，成为这一行的佼佼者。而且，我觉得现在绝对就是最佳的时机。

(摘自《戴尔战略》上海远东出版社出版张超荐)