日本商人 真精明

刁立滨

问起留学生在日本最大的感触是什么，原以为他们都会埋怨日元贬值，谁知日本给他们感触最深的是商场。

估计您上次买的牙膏已用完

小郑初到日本北海道，朋友便劝他，逛商场时一定要留下姓名、地址，这样可以得到优惠。小郑照办了。谁知此后小郑竟跟那家商场结下了不解之缘。

小郑学习忙，手头也不宽裕，很少有闲心逛商场。忽一日，那家商场来了封信，说估计郑先生上次买的牙膏已用完，便致信提醒该买牙膏了。并说工作学习太繁忙了，应注意加强营养，正好本店某月某日苹果减价，价格只有平时的一半。小郑很吃惊，也很感动，同时他注意到那封信竟是手书而成，要知道这在讲究效率，印刷品遍地都是的今天代表的是对人的尊重。结果小郑不仅买了减价的苹果，又顺便把一个星期所需的日用品、食品买了回去。

以后小郑生活有规律了，逛商场的时间也多了，但购物时首选的仍是那家商场。那家商场掌握了小郑每星期所需物品情况，若小郑到时不去买，便主动送货上门。虽没强求，小郑每超过20次走进那商场，商场都要举行简短的致谢仪式，先是鸣鼓以示欢迎，然后赠送一只制作精美的小花瓶，现在小郑已有3只小花瓶了。

小郑在分析这家商场的做法时，认为这家商场做生意贵在有股韧劲，这种韧劲高明之处在于它涵盖了了解用户需求、尊重用户选择的核心内容。

服务员几乎天天下班后就到住处等他

冯经理到日本谈生意，很少逛商场。只是在回国办事时给小孩买了台随身听，不曾想装包时不小心把随身听掉在地上，耳机插孔有些松动。

冯经理抱着试试看的心理到商场看能不能修一修。商场服务员竟看也不看是哪儿坏了，便一再道歉，答应马上换一台同样型号的随身听。不巧商场里刚好缺货，服务员一再道歉，答应明天一定把货送到，并请冯经理留下在日本的住处。冯经理心想，随身听虽然摔得音质差了点，但还能用，准备留着自己用，以后再给小孩买好的，便留了地址，第二天早上就回国了。

谁知事隔半个月，当冯经理重到日本，回到自己的住处时，商场的服务员竟诚惶诚恐地等在外面，见到冯经理，如释重负地换给他一台崭新的随身听。原来冯经理回国那些天，服务员几乎每天下班后都来住处等他。冯经理很受感动，要给服务员小费，服务员竟慌忙地称是自己服务不周到，不仅不敢要小费，还请冯经理原谅。

冯经理体会到，日本商场心地宽容，能用自己的服务去包容顾客的过失。……

一张购物卡牢牢锁住顾客

王小姐还介绍了日本一家商场类似于打折降价、但处理新颖的方法。

这是一家王小姐经常光顾的连锁商场，商场为每位顾客免费办理购物卡，当然，你若不愿排队办卡，商场也会同样热情周到地为您服务。王小姐先是觉得办了卡购物交费时会多道手续，嫌麻烦，后来在日本朋友的大力推荐下，办了购物卡，也渐渐感受到了购物卡的妙用。

原来，凭此卡即可在商场所属的所有分店享受一定优惠，而且每次购物结账时，计算机会把你所购物品的金额记录在卡内，一旦累计购买超过一定数额，商场就会按百分比赠送你一件同等价值的礼品。

更有趣的是，商场还要以摸彩号的形式，每个季度都要确定几个日子，凡那几日里顾客购买了一元商品，她的购物卡上就按两元算，这样顾客很快就能因卡上累积金额已达到标准，而获得相应的礼品。

王小姐自从有了购物卡，就很少买那些不急需的小物品。她那些精美的钱包、化妆品、甚至计算器、多功能记事本等，无一不是商场赠送的礼品。

王小姐给这家商场的评语是：会钻营，通晓游戏规则，能掌握顾客心理。一张小小的磁卡，就能把顾客的购买欲牢牢锁在一家商场里，实在高明。

（李莹摘自《中国商界》）