会员卡：让它成为你挣钱的名片

新平

站在副总裁办公室宽大的玻璃窗前。他常会想起当初为推销会员卡东奔西走四处“扫楼”的日子。这种特殊的经历对于那些即将踏入俱乐部大门的年轻人，会有什么样的启示呢？

郭宏伟曾是北京一所大学的英语讲师。也算是生逢其时吧，再加上有足够的名气，郭宏伟便不断地被请去授课。后来，他思路渐渐活跃起来，不再安于只是做一名授课老师，而是自己办班，租一间教室，贴出去几百张招生启事。他的影响使他办的班总是很兴盛。

后来，出国不再是件时髦的事情，设班授课已无厚利可图。而几年的时间里，他除了赚了些钱，还最大限度地开阔了自己的眼界。在校园之外，他发现了一个极为广阔的天地，在那里，他想他是可以大有作为的。

1994年初，郭宏伟离开工作了6年的大学校园，应聘至北京的一家俱乐部。北京的俱乐部多为会员制，要赢利，要发展，就必须大力发展会员。所以，在俱乐部工作，衡量其业绩，主要是看你发展了多少会员，售出去多少张会员卡。主管销售的业务经理告诉他：你现在要做的，你时时都必须考虑的，只有两个字，就是售卡、售卡。

刚进俱乐部，他根本就没有任何可供利用的关系，只能用行内人开始时几乎都要使用的笨法子：到大小公司集中的写字楼里，一家家跑，一家家找。对象当然得是经理以上的高级管理人员，最好是老总。普通白领难以问津价格昂贵的会员卡。

开始时他心里极感别扭，极不自在。在学校讲课，在校外办班，所有的学生都是郭老师长、郭老师短的，叫得亲热。如今，他却变成了一个死皮赖脸的推销者，一个人家明明心里讨厌你仅仅是出于礼貌不得不敷衍你的角色——情形变化如此之快，那种心理上的失落是可以想见的。

后来他才发现，让他难以忍受的冷冰冰的客气，其实还算是对他的最大礼遇，因为公司接待人员有太多正当的理由将他拒之门外。而如果他虽然态度诚恳、但又固执地求见人家的上司，那么等待他的就有可能是椰榆、讽刺甚至是恶语相向了。这时候，他却不能发急，在人家冰冷的面孔和绝不文雅的语辞攻击下，他得保持冷静，面带笑容，拿出一叠俱乐部的资料，说自己的俱乐部将会给他们的上司带来的种种好处。人家当然是不愿意听的，且摆出一副随时准备关门送客的姿势。说真的，像他这样的人，他们见多了，他们最知道该如何对待像他这样无孔不入的推销者了。在他们公司的大门上，就很醒目地写着：谢绝推销！推销人员禁止入内！——此时此地，他得装着对这一切都视而不见，他得兀自说下去，不停地说下去，直到人家忍无可忍地发作，大光其火。这时，他便发现，如果再不及时后撤，也太过死皮赖脸、没有人格了。但也有例外，这得感谢和庆幸人类生而有之的同情心、怜悯心。当他的近乎固执的坚忍使人家实在拉不下脸来拒绝他的时候，一扇紧闭的大门会为他悄然开启。

他至今还能清楚地记得“创业”之初的那

种种艰难困苦。他曾经精确地统计过，他“扫楼”史上的最高纪录是一天内跑了7座写字楼，浑身的感觉就像散了架，腿脚好像已不属于自己了，挪动都困难。那天晚上，他坐电梯下楼，在电梯里，他觉得自己的胃正在一阵阵痉挛，头晕，恶心，只想找个地方大吐一场。他那时才记起自己已经12个小时滴水末进了。

大约4个月以后，郭宏伟开始出现在俱乐部召开的各种招待酒会上。出席这种酒会的人，都是些事业成功、志得意满的企业家和个体经营者，俗称大款。郭宏伟此时与他们接触，已经是驾轻就熟了。没有了一张张铁板似的面孔，没有了让人难以承受的冷言冷语，他一下子就放开了自己。他知道他们需要什么，知道他们乐意听从什么样的劝告。他的语言，他的讲解，真是有一种打动人心的魅力。他告诉他们俱乐部将会给他们提供的优质服务，只有在俱乐部里，他们才能体味到什么叫上帝的感觉。而一旦拥有了会员卡，这一切便会立刻梦想成真。“要知道，会员卡本身就是一种财富和地位的象征。”他告诉他们。

在专为在京外国人举办的招待会上，没有一个人比他更活跃，他一口纯熟、流利的英语，使他一下子就能跟老外们打成一片。他曾经一个下午同时向5个老外推销会员卡，最后是售出了6张会员卡，其中一位多买了一张，送给他的朋友。每张会员卡3万美元，每卖出一张，推销人员可以有10—20％的提成。他一个下午的收入便不难推算了——或许正因为收入的丰厚，而且除了能够吃苦，根本不需要什么特别的物质和知识准备，所以，越来越多的年轻人正向着俱乐部的大门迈进，并陆续加入到“扫楼”人的行列。

1995年以后，郭宏伟跳了几次槽，但都是在几个俱乐部之间跳来跳去。到1996年初，他终于在一家俱乐部扎了下来。他已经不再“扫楼”，招待酒会上他的角色也已彻底改变。他的学历、敬业精神和业务实绩使他从销售员、销售经理、销售总监一直到坐上副总裁的位置。有了车，买了房，工作努力，收入稳定，但他总也不能忘怀那些扫楼的日子，那些不屑、挖苦、冷言冷语，甚至是人格的羞辱。“现在也会有新的扫楼人来敲我的门，我不会因为我曾经遭遇到的一切就对他们格外关照。因为我知道，这种不快的经历对他们而言，往往意味着一种巨大的财富，在他们以后的日子里，会让他们受益无穷。”郭宏伟继续说：“遥想扫楼日，坐看云起时——终有一天，他们也会拥有如我今天这样的心境。那时，即使是屈辱的经历，也会别有一番况味！”

1991年，22岁的李迎军从大学毕业。他学的是电子应用，属于那种比较受欢迎的专业，所以，几年来他轻轻松松地在好几个大公司混过事。他那时狠本就不曾想过，有一天他的生活将和保险联系在一起。

1995年初，保险公司搞招聘，一个朋友怂恿他去报名。他说：什么保险，全是蒙人的！朋友硬让他填表，他无可无不可地填了。因为填了表，他就接到了保险公司的电话，通知他去听有关保险的讲座。

他去听了一次，就那一次，他开始迷上了保险。

李迎军进了保险公司，成为一名业务员，以前的轻松、自在与四平八稳的生活，一去不返。

做保险的人需要跨越的关键一步是“说明关”，就是要向原本陌生的人讲解有关保险的品种、细则，讲解保险对于他（她）和家人的意义。你只有讲得合情合理，精辟入微，才能引起人家对于保险的兴致。李迎军是那种多思少语的人，一向不善于在人前侃侃而谈。他便独处一室，对着镜子练说话。练着练着就能放开了；一放开，便见出了成效。那次，他去一家厂子做宣传，在楼梯口碰见一位车间保管员，就停下来跟人家打了个招呼，又多说了两句，结果那保管员就不动窝了，颇有兴味地足足听他讲了45分钟。最后，保管员竟一下子入了两个险种：平安长寿险和重大疾病险。以后，李迎军时常通过电话跟保管员聊上几句，感觉就跟多年的朋友