软式推销术

（美）阿尔特·布奇罗德

在现代商业领域里颇为突出的一个现象是:擅长于推销商品的好推销员很难发现。许多从大学校园里毕业出来的推销员，对顾客购买动机的极大关注与兴趣远远超过卖出一件物品。同时他们还有一种倾向便是过于诚实和正直，然而这恰恰给零售业务造成极大损害。

我的一个朋友在华盛顿哥伦比亚特区的一个繁华居民区里拥有一爿服装店。前不久，她告诉我她与被雇佣的一个主修心理学的大学生之间发生的不愉快的事。

下面便向你披露此事发生的始末:

在这个主修心理学的大学生被雇佣后上柜台出售商品的第一天，一位太太来到店里，这个女售货员(暂且让我们唤她布郎登小姐)问她需要购买什么。

“我需要一套适合于秋天穿的服装。”顾客说道。

“你希望它在怎样的一个价格范围内?”布郎登小姐问。

“这无关紧要。”顾客答曰。

“那好。请让我向你提一个问题:你购买这套服装是因为你确实需要呢，抑或是你和丈夫之间刚刚发生了某种矛盾，促使你意欲购买一件价格高昂的服装作为报复?”

“请再说一遍?”顾客不无疑惑地说。

“也许你怀疑他对你有什么不忠的行为，并且觉得购买一件高昂的商品是对他进行报复的唯一方式?”

“我不明白你此番话的函义。”顾客说。

“一时恼怒而毫无顾忌地花钱，是一种需要付出沉重代价的敌对行动。我奉劝你用几天时间对此事慎重考虑，三思而后行。我希望你竭尽全力消除你们之间的隔阂，买一件新商品并不能挽救你们的婚姻。”

“非常感谢你，”顾客冷冰冰地说着离开了商店。

“她对我生气了。”布郎登小姐对店主说，“但是我相信一个礼拜后，她一定会感激我劝阻她购买那套服装。”

我的朋友决定不计较这件事。但是那天下午，另一个顾客走进店里，布郎登小姐问她要买什么东西。

那位太太说:“我需要那种非常惹人注目的衣服，我即将去肯尼迪中心观看演出，我想要一件使人人为之倾倒的服装。”

布郎登小姐说:“我们店里有很多非常可爱的晚礼服，并且这是为没有安全感的人们预备的。”

“没有安全感的人?”

“是的。你不知道那些衣服是为妇女消除不安全感而设计的吗?”

“我并没有任何一点点儿不安全的感觉。”太太生气地说。

“那你为什么要使肯尼迪中心的人们为你倾倒呢?你为什么不能让人们接受你自己而是接受你的衣服?你是一个很有吸引力的女人，你拥有自己的内在美，而你却试图遮掩它。我可以卖给你引人注目的衣服，但是这样一来，你将不会明白到底是你的衣服抑或是你本人更具有吸引力!”

但是这次店主人决定插手其中了。

“布郎登小姐，如果这位太太需要购买晚礼服，你不妨让她自己挑选去吧。”

“不!”顾客毅然决然地说，“你这位女售货员做得很对。为什么要花五百美元购买衣服从而博得人们廉价的誉美之辞呢?而事实上，人们并不在乎你穿什么衣服!谢谢你的帮助，年轻的太太。确实近年来我颇有一种不安全的感觉，遗憾的是自己却丝毫未曾意识到。”

顾客离开商店，拂袖而去。

令店主人再也不能容忍的是:约一个小时后，一个年轻的从男女混合学校出来的女中学生来店里购买超短紧身裤，布郎登小姐几乎用了三十分钟时间对妇女解放运动侃侃而谈，最后，她不无揶揄地对这位少女说:“你的所作所为纯粹是为了使自己成为人人瞠目的性感目标。”可想而知这位少女该是何等尴尬和难堪。

当天晚上，店主在橱窗上挂出一个招牌:

雇佣帮手——主修心理学的大学生勿需应招!

(飓风译)