“金笔汤”趣事

1955年12月25日下午，在上海市政府的大厅里，毛泽东同志接见上海各界知名人士，其中有一位中年妇女，淡装素服，特别引人注目。陈毅市长向毛泽东同志介绍说:“她就是制笔工业公司副经理汤蒂因。”

“啊!你就是‘金笔汤!”“你要做好社会主义企业的经理啊!”毛泽东同志似乎很熟悉这位人物，边说边和她握手。

她原是上海一个中小企业的女工商业者，她所办的金笔厂合营以后，被选派到制笔工业公司来担任私方经理。

在旧中国，从事金笔生产的工商业者，并非汤蒂因一人，何以毛泽东同志很熟悉地直呼她为“金笔汤”?她成功的“奥秘”在哪里?

十五岁当门市部主任

汤蒂因原籍苏州，1916年出生于上海一个棉布小商贩的家庭。小学毕业后，父母不让她继续升学，要她呆在家里学针线、做家务。她向往男女平等，渴求经济独立。十四岁冲破家庭牢笼，考进益新教育用品社当了店员。

当时同她一起进店的有五名女职员，报到的第一天，老板就来了个下马威，给她们提了一条“要求”，送了两件“礼物”，许了一杯“糖水”，备了一碗“苦酒”，并宣布试用三个月。

一条“要求”是“和气生财”，把顾客当“衣食父母”，千万不能得罪；两件“礼物”是一本价目单和一份店规。价目单是做生意的基本知识，店规是衡量店员工作好坏的“法规”；一杯“糖水”是:干得出色，加薪晋级；一碗“苦酒”是:干得不好，停职解雇。

“店规”极其苛刻，例如:规定早上八时营业，晚上八时打烊。但又留个“尾巴”，规定营业前必须预先做好清洁和准备工作；打烊后必须结清帐目和整理好货架。实际一天工作在十四小时以上。除了旧历年三天假期，一年到头如此。真是“店门深似海，录取通知成了‘卖身契!”

她进店后，被分配在金笔柜站柜台。“和气生财”，“把顾客当衣食父母”成了她的“座右铭”，哪敢对顾客有半点怠慢!

对价目单她虽背得滚瓜烂熟，但一上柜台却与顾客所需要的品种对不上号，顾客发脾气，她额上冒冷汗，一个劲地给顾客赔不是。为了解决这个矛盾，她早来晚走，把睡觉的时间挤出来勤学苦练。经过一段时间的摸索，终于逐步掌握了所经手的各种各样金笔的性能、特点和价格，对顾客应付自如。从那时起，她就对金笔产生了特殊的感情。

三个月试用期满，老板特地备酒请她们吃饭，以示“慰劳”。席间，辞去了一位不称老板心意的姑娘，同时宣布晋升汤蒂因为门市部主任，月薪由十六元光洋加到二十元。那时，汤蒂因才十五岁。

(插图:晁锡弟)

“毛遂自荐”，立异标新

当了门市部主任，担子就重了。除金笔柜外，整个门市部其他上千种文体用品的名称、价格以及进销存的情况，都得熟悉了解，心中有数。这样一来，她休息的时间就更少了，经常披星而出，戴月而归，有时头脸顾不上梳洗就去上班。

实践出真知，辛勤出智慧。几个月的苦干巧干，她丰富了商品知识，更懂得了一些做生意的“窍门”。通过观察分析，她归纳顾客上门基本是三种类型:一种是目标明确，需要什么就给拿出什么；另一种是想买，但举棋不定，她就主动当“参谋”，帮人家拿主意；第三种是完全无目标，只是逛逛看看而已。即使是对这种顾客，她也不怠慢，尽量给人家留下好印象。她想:今天是“看客”，说不定明天就是“买主”。所以无论哪一种类型的顾客进店，她都能让人家“高兴而来，满意而去”。

她为顾客想得周到，也为老板出谋划策。例如橱窗布置，是吸引顾客、招揽生意的重要形式。这个工作一向是请外人来做的，一月一次，酬金四十元光洋，往往花了钱还不能令人满意。于是她“毛遂自荐”，要老板把这个工作交给她干，条件是:每月给三天公假，不要分文报酬。老板一听，可以省钱，便满口答应。

这三天公假，她用一天到繁华的南京路上去观光，吸取各店橱窗的优点，大胆设计改制，两天用来布置，形成本店独具的特点，比如她用蓝色布衬托背景，用一串串小灯泡进行装点，夜幕降临，婉若天空闪闪星光。这在现在看来似已不足为奇，但在五十多年前，却很稀奇!老板看了她的“杰作”，暗暗得意，觉得她是难得的经营人才。

最使老板开心的是:她给每个营业员发了一个本子，每天记载顾客要买而店里又短缺的商品，甚至从来没卖过的商品也登记下来。她每周根据这些资料进行整理分析，分别开出单子供老板作进货决策。平时，她很注意市场行情，该进什么?不该进什么?该进多少?她都大胆向老板建议，而且十拿九准。这些，老板看在眼里，喜在心头，对她倍加器重。

1932年，她十六周岁，老板又给她晋级加薪，宣布她为进货部主任，月薪由二十元再加到二十四元，还在老板的办公室里给她摆上了一张写字台，成了老板的“二管家”、“大红人”。

她这个主任，有职有权。凡是要这个店推销产品的，无论是厂商或洋行，都得经她先看样品，洽谈价格，提出意见，交老板签字后方能定货或进货。由于她行情摸得准，每次进的货都无滞销积压，取得了老板的高度信任，于是向她宣布:“你要进什么货，你作主张好了。”

“我也要做老板!”

由于她办事干练，经营有方，老板不仅爱上了她的“才”，还企图占有她这个“人”。已经四十开外的老板，公然向她这个十多岁的姑娘“求爱”，要娶她为妾，并开了一大堆“支票”，如:给一幢小洋房罗，整个店子的财产都归她罗，上下班派小汽车接送罗……等等。她平时也感到老板待她很特殊，但没有意识到这是“黄鼠狼给鸡拜年”。今天，她才认识到老板平时对她献殷勤是心怀鬼胎。

一天，老板忽然约她看电影。她想机会来了，不如“将计就计”，叫他死了这条心。因为不久前，她在《新闻报》上看到过明星影片公司新片《脂粉市场》的剧情介绍，很想去看，苦于没有时间。现在老板请客，正中下怀。于是提出:看电影可以，但要看《脂粉市场》。老板不知是计，很爽快地答应了。

《脂粉市场》讲的是一个贫家姑娘，为了寻找工作，四处碰壁，后来在一家百货商店当了店员，老板侮辱她，她含愤离职而去，几经曲折，她集资开了一个“脂粉铺子”，当上了老板。看完电影，老板送她回家，途中，老板说:“我想和你谈谈，……”她知道老板要谈什么，便拦转话头，斩钉截铁地回答说:“不用谈了，电影已经回答你了，我也要做老板!”

短兵相接，第一个回合是胜利了，下一步棋怎么走?她在思考对策。心想:寄人篱下，终非长久之计。既然当女店员能干出名堂来，为什么不能当女老板呢?于是，她在自家的门口，挂出了“现代物品社”的招牌，印了发票、信封、信笺，刻了图章，开展了文具批发业务。又从益新偷抄了一本进货部所用的洋行、厂商的地名录和一本批发部所用的全国各地书局、文具店的户名录，随即将经销的金笔、文体用品等印成价目单，把其中畅销货的价格定得略低于益新，分发给全国各地客户。客户看到她的商品对路，价格又低，纷纷来信要货。其实，她的“现代物品社”只不过是块空头招牌，店里根本没有存货。客户要货，她就临时从别的批发店去批进来，晚上下班回家就打包、装箱、付邮。有的货物远销四川、云南等地。当地收到货后，即向邮局付款提货，邮局再把货款寄给她。商业上的这套办法，是她在益新学来的，所以干起来得心应手。

假戏真唱、试比高低

三、四个月后，她的秘密终于被益新的老板知道了。“机关”被人识破，是坏事也是好事。几个月的“投石问路”，看来当老板这碗饭并不难吃。干脆来个假戏真唱，由“地下”老板转入“公开身份”的老板。她辞去了益新的职务，登上了商业资本家的舞台，那是1933年，时年十七岁。

她的辞职、无疑给益新的老板增加了一大“心病”。益新老板深知她的本事，放走她等于“放虎归山”，不设陷并，后患无穷。

益新教育用品社，是当时上海四大文具批发店之一。她这新开的小小的“现代物品社”，要在十里洋场与益新唱“对台戏”，岂不是“以卵击石”!但既然逼上梁山，与其坐以待毙，不如拚搏一场，说不定还能杀开一条血路，绝处逢生!

益新老板也不是弱者。他以其商业上的优势，对她采取了“挡进路”、“堵出路”的两手策略，企图叫她“中焦梗塞，呼吸不畅”，自生自灭。“挡进路”是:他要挟各厂商，如果和“现代”往来，就不要和“益新”做生意；“堵出路”是:他给全国各地的客户发通知，写道:“上海最近有一家文具批发店，大发广告，招谣撞骗，请勿轻信。如有吃亏上当，与本店无涉”。当她得知这一情况后，开始有些心慌意乱。但雄心勃勃的事业心和敢于同强手竞争的好胜心，使她很快地镇静下来，筹划对策。

她抓住要害，首先攻“堵出路”即“销售关”。她用“以其人之道还治其人之身”的方法，也向各地客户发出通知，同时还附寄一份“价目单”，写道:“本店货真价实，信誉可靠，如蒙惠顾，可以放帐或邮购。客户收到本通知，如需进货，只要寄来一纸进货单即可成交，等货到手再行付款。”这一通知发出后很快取得了客户的信任，来人来函要求进货者络绎不绝。“放帐”者“邮购”是否有风险呢?当然有，但她不会吃“倒帐”。因为她把益新的客户资料全部抄到了手，哪些客户信誉可靠，哪些客户爱扯“滥污”，她了如指掌，“放帐”对象的主动权完全在她手里。她发的《通知》是冠冕堂皇的，不可靠的客户她不会轻易“放帐”，或允许人家“代收货价”邮购。

第二关就是“进货关”。她深知旧社会的厂商，固然有“乘人之危，落井下石”者，但念“旧谊”、讲“义气”者也不乏其人。由于她在益新当进货部主任时，不摆架子，不接受厂商的请客送礼，又乐于为厂商经销或推销新产品，所以与有关厂商的关系处理得很融洽。现在，人家看到她自己开了店，大都乐于拉她一把。那时，新产品竞争激烈，一般都抢着经销，而厂商总是优先把货发给她卖，还不要她先付现款，什么时候货脱手就什么时候结帐还款。经过三年苦心经营，终于打开了局面，站稳了脚跟。

由于生意顺利，她雄心更大了。为了扩展业务，她四处游说，不久，由独资走上了合股经营。

为中国人争一口气!

抗日战争爆发后，上海人心惶惶，生意萧条，不少厂商纷纷内迁。她原打算到重庆去，后听说那里敌机轰炸厉害，生意也不好做，便改变了主意。在朋友的支助下，装好货物，带了两个职员，取道香港，途经越南，辗转来到昆明。

随着战局日益恶化，日寇长驱直入。不久海防为日寇侵占，魔爪伸向昆明，她不得不放弃昆明的阵地，奔往重庆跑单邦。哪知重庆风气更坏，商仗官的权势，官借商的财势，官商勾结，狼狈为奸，大发国难财。这些肮脏交易，她不愿染指，只得返回上海，重振旗鼓。

经过草草筹备，她将原来沿用的“现代物品社”改名为“现代教育物品社”，于1944年元旦开张营业。她决定在金笔的经营上，首创名牌，夺取“桂冠”，一举成名。

她选定金笔为主攻目标，是有其自身的优势的。她十四岁进店站柜台，第一天就与金笔打交道。此后风风雨雨十余年，虽未专营金笔，但也没有一天离开金笔。特别是看到压倒日本和中国名牌的美国金笔，如:派克、康克令、华脱门、爱弗释、犀飞利等，以垄断的地位，独霸中国市场。她想:难道外国人的脑袋瓜就那么“灵”，中国人就不行?“有志者事竟成”。她决定与洋人开展竞争，为中国人争一口气!

她首先分析当时美国“派克蓝宝金笔”在中国畅销，而国产名牌金笔滞销的原因，进而分析人们的消费心理。

她通过分析得到启示:要同洋人竞争，国产金笔就必须创新。她向吉士自来水笔厂定货，要求在笔挟的小方块里嵌上绿色，定牌名为“绿宝金笔”。同时采取广告攻势，以“绿宝标记，独家经销，永久保用”为号召，在报纸、电台、路牌、霓红灯上大做宣传，扩大影响。除在门市出售外，还承接邮购和电话送货。顿时打开了销路。

此外，她不惜费用，以优惠的条件、邀请越剧、沪剧、评弹、滑稽等剧种中在上海有影响的名角，来做固定节目或特别节目。从此，“绿宝金笔”成了风靡一时的“热门货”，这块牌子也因此在上海打响了。

可是好景不长。当时，汤蒂因自己没有开厂，货源全靠吉士自来水笔厂提供。吉士为了自己的发展，便给她拦腰“捅了一刀”，也生产一种名为“吉士绿宝”的金笔，直接在市场销售。她要扩大定货，人家卡她的“脖子”，不是百般刁难，就是有意拖延，使她进退两难!

她冷静地分析了出现这个问题的原因:是在自己创名牌时忽视了“经营主动权”这个事关企业生死存亡的一环。抓住“龙头”，丢了“龙尾”，气候一变，首尾脱节，自己就处于被动地位了。

于是她决定筹资开厂，自产自销绿宝金笔。正好那时有一家小笔厂愿意出盘，她便以二千元资金盘进。经过一段时间的筹备，1947年元旦，她独资经营的“绿宝金笔厂”正式投产。从此，她既是商业家，又是工业家，“前店后厂一条龙”。

她知道:绿宝金笔的出名，广告固然帮了大忙，但产品能否赢得信誉的关键是质量、是款式。如果质量不好，款式不新，名牌照样保不住，广告的作用也会走向反面。所以她始终抓住质量与款式不放，在精益求精与花样翻新上大做文章。

绿宝金笔问世以后，面临着中外各种名笔竞争的严峻考验。如果墨守成规，因循守旧，就有被淘汰的危险。所以她不仅狠抓质量，也特别重视花样翻新。如她采用花纹赛璐珞笔杆，生产一种两头稍尖的流线型男用“长寿”金笔，又生产一种同类型的小号女用“幸福”金笔，与之配成一对，装在一起，取名“鸳鸯金笔”。售价虽高，但可作为喜庆礼品，文雅不落俗套，很受人们的欢迎。

余热未尽

上海解放前夕，工商界人士有的去了美国，有的去了香港。汤蒂因虽然听到不少流言蜚语，甚至有位香港的朋友劝她去港，但她并不打算去。解放后、在党的帮助下，她经营的金笔厂很快就接受了国营经济的领导。

公私合营后，汤蒂因是第一个国家专业公司——上海制笔工业公司的私人经理，后又担任上海市民建、工商联两会工业调查研究委员会的主任。党的十一届三中全会后，她被增补为全国政协五届委员会委员。虽然年逾花甲，但献身四化的奋进精神，犹似当年。1981年，她与其他同志联名提出的“十项建议”，受到了有关领导机关的高度重视。如其中一项是:把目前年产十五亿支普通木杆铅笔中的三亿支改产细杆铅笔，一年即可为国家增创外汇一百多万美元。

现在，汤蒂因仍是上海制笔工业公司的顾问，和大侄子汤其亮、侄媳侯文端、侄孙女汤洁三代同住一起，过着幸福的晚年。说到这里，读者也许会问:她为什么和侄子一家住在一起呢?她没有子女吗?她没有成“家”，但也不是“独生主义者”。在十六岁那年，她经人介绍曾认识一位某大学毕业的外商银行职员，本人家庭条件好，也对她有好感。只是这个职员的家庭认为她干的职业“抛头露面，说起来不好听”，劝她不要再当店员。就是因为这个观点的分歧而“告吹”。此后，她自己还认识了华通书局一位练习生叫毕子桂。这个人的才识、品格、风度、修养使她倾倒，谈吐见解使她佩服。她到昆明开店，完全得亏毕子桂全力支持。当时，毕子桂在邹韬奋举办的昆明生活书店当经理。问题是毕子桂对她当老板不感兴趣，劝她当职员，做“公家人”。所以她与他友谊上情深意厚，但“道”不同难成眷属。

(张开群摘自《中外成功的企业家》一书)